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水滴系如何做大了保險(xiǎn)生意？

時(shí)間:2025-04-17 18:52:19 來源：

（梁淑怡/圖）

以救助大病聞名的水滴生意眾籌平臺(tái)水滴籌最近連續(xù)遭受質(zhì)疑。

2022年4月7日，系何水滴籌正式宣布終結(jié)自其成立以來一直堅(jiān)持的保險(xiǎn)免費(fèi)政策，對(duì)眾籌活動(dòng)實(shí)行統(tǒng)一收費(fèi)政策，水滴生意服務(wù)費(fèi)率為實(shí)際籌款金額的系何3.6%。此舉引發(fā)公眾的保險(xiǎn)普遍質(zhì)疑，指責(zé)水滴籌把公益做成了生意。水滴生意

6月27日，系何《中國(guó)慈善家》發(fā)表《大病籌款灰色鏈條：“職業(yè)籌款推廣人”最多抽走7成愛心款》，保險(xiǎn)披露了所謂“職業(yè)籌款推廣人”通過幫助病患轉(zhuǎn)發(fā)推廣籌款鏈接，水滴生意索要最高達(dá)70%提成的系何灰色鏈條，并點(diǎn)名了水滴籌等眾籌平臺(tái)。保險(xiǎn)社會(huì)公眾反應(yīng)強(qiáng)烈，水滴生意許多曾經(jīng)遭遇過眾籌平臺(tái)陷阱的系何網(wǎng)友發(fā)聲，指責(zé)水滴籌沒有盡到監(jiān)管義務(wù)，保險(xiǎn)甚至懷疑水滴籌默許縱容黑中介賺病患的救命錢。

8月10日，水滴籌在媒體溝通會(huì)上表示，所謂籌款中介是部分惡意推廣的第三方商業(yè)組織運(yùn)作。水滴籌創(chuàng)始人兼CEO沈鵬也轉(zhuǎn)發(fā)了公司的聲明，并配文：“我們對(duì)誤導(dǎo)籌款者多收費(fèi)的黑中介行為是堅(jiān)決抵制和打擊的態(tài)度！”

早在水滴籌因2019年的“掃樓籌款”事件面臨公眾質(zhì)疑時(shí)，創(chuàng)始人沈鵬接受專訪時(shí)明確表示，“公眾把我們當(dāng)公益組織，是對(duì)我們比較大的誤解?！?/p>

（小塵4x/圖）

那么，水滴系究竟是怎樣的商業(yè)組織？南方周末新金融研究中心研究員研究發(fā)現(xiàn)，“水滴系”實(shí)則是一家已擁有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)公估3張牌照的商業(yè)保險(xiǎn)中介公司。它甚至在美國(guó)發(fā)布的英文版招股說明書里自稱“全國(guó)最大的獨(dú)立第三方保險(xiǎn)平臺(tái)”。水滴公司發(fā)布的2022財(cái)年第一季度財(cái)報(bào)顯示，水滴公司一季度凈營(yíng)業(yè)收入為6.487億元，其中保險(xiǎn)相關(guān)收入6.282億元，占比高達(dá)96.84%。而水滴公司招股說明書披露的數(shù)據(jù)顯示，即便尚未取得保險(xiǎn)代理牌照的情況下，2018-2019年，通過水滴公司實(shí)現(xiàn)銷售的首年保費(fèi)銷售額仍分別為9.72億元和66.68億元人民幣，其中通過水滴籌內(nèi)部流量轉(zhuǎn)化而來的銷售貢獻(xiàn)率分別為85%和35%。

那水滴籌甚至水滴公司為何在國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期被公眾當(dāng)成公益組織？水滴公司的保險(xiǎn)生意空間如何？

不同場(chǎng)景下的信披策略

南方周末新金融研究中心研究員通過梳理公開資料發(fā)現(xiàn)，2016年3月，29歲的沈鵬辭去在美團(tuán)外賣業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人的職務(wù)選擇創(chuàng)業(yè)。出生于人保家屬院的他在辭職郵件中寫道，“過去一年，我留意到跟我家庭背景很相關(guān)的一個(gè)行業(yè)里出現(xiàn)了創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，時(shí)間窗很寶貴，不會(huì)給初創(chuàng)者留很多入場(chǎng)的機(jī)會(huì)?！鞭o職后1個(gè)月，他獲得5000萬元的天使投資；過了1個(gè)月，水滴互助App上線；又過了1個(gè)多月，“水滴愛心籌”上線。這就是大家熟知的水滴籌。

美國(guó)當(dāng)?shù)貢r(shí)間2021年5月7日，包括水滴籌在內(nèi)的8家“水滴系”公司以“水滴公司”為名成功登陸紐交所。

水滴公司在其招股說明書中宣稱自己為全國(guó)最大的獨(dú)立第三方保險(xiǎn)平臺(tái)，這和公眾對(duì)其認(rèn)識(shí)相去甚遠(yuǎn)。南方周末新金融研究中心研究員隨機(jī)調(diào)研詢問了超過30名曾通過水滴籌捐款的人士。絕大部分受訪者認(rèn)為水滴是一個(gè)公益眾籌組織，僅有極少數(shù)受訪者知道水滴主營(yíng)業(yè)務(wù)是銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而后者中超過一半受訪者是從最近的爭(zhēng)議中才知道它是一家在美國(guó)上市的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介公司。

英文版招股說明書還顯示，水滴公司現(xiàn)有3張保險(xiǎn)從業(yè)牌照，分別是保險(xiǎn)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和保險(xiǎn)代理牌照，均通過并購獲得。

保險(xiǎn)銷售市場(chǎng)在中國(guó)，資本市場(chǎng)在美國(guó)，不同場(chǎng)景下，水滴公司選擇了不同的信息披露策略。南方周末新金融研究中心在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，作為一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介上市公司，水滴公司并未披露過其官方網(wǎng)站信息。用戶通過搜索引擎根本無法找到“水滴公司”的官網(wǎng)，招股說明書中也沒有披露任何該公司官方網(wǎng)站的信息，即便水滴籌、水滴保等官方網(wǎng)站里，也沒有設(shè)置通向水滴公司官網(wǎng)的鏈接窗口。

南方周末新金融研究中心結(jié)合招股說明書和工商登記信息比較發(fā)現(xiàn)，“水滴公司”并不是其工商注冊(cè)登記的企業(yè)名稱，“水滴公司”真正的名字叫“北京健康之家科技有限公司”，只有搜索這個(gè)名稱，才能找到“水滴公司”的官方網(wǎng)站（https://www.waterdrop-inc.com/），然而該網(wǎng)站除了企業(yè)介紹之外，招股說明書、定期財(cái)務(wù)報(bào)告、臨時(shí)公告、企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告等重要信息只有英文版。

水滴籌被推在前水滴公益藏身于后

水滴公司旗下是否有公益機(jī)構(gòu)呢？答案是“有”，但不是水滴籌，而是水滴公益。那為什么水滴籌廣為人知，而水滴公益幾乎無人知曉呢？

南方周末新金融研究中心研究員在查閱水滴公司招股說明書及其他公開信息后發(fā)現(xiàn)，水滴公司招股說明書顯示，水滴公益、水滴籌都是由水滴系旗下“北京水滴互保科技有限公司”實(shí)際運(yùn)作的兩個(gè)不同概念的眾籌平臺(tái)。民政部公開信息顯示，水滴公益是全國(guó)第二批慈善組織互聯(lián)網(wǎng)募捐信息平臺(tái)之一。水滴公司官網(wǎng)對(duì)水滴籌的定義為“國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的個(gè)人大病求助互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)”。換言之，水滴公益是慈善公益屬性的互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)，公眾在該平臺(tái)上進(jìn)行的捐贈(zèng)屬于慈善公益；而水滴籌則是提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)，公眾在該平臺(tái)上進(jìn)行的個(gè)人捐贈(zèng)不屬于慈善公益。

水滴籌自誕生以來一直話題不斷，其品牌知名度迅速上升。為趕超過早于水滴籌成立2年的輕松籌，在推出水滴籌之初，沈鵬充分發(fā)揮其在美團(tuán)開疆拓土的經(jīng)驗(yàn)，先是通過發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)吸引用戶眼球，宣布免收手續(xù)費(fèi)，逼迫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)；再是率先向二三線乃至更低線市場(chǎng)滲透，大量招聘地推人員進(jìn)入各地醫(yī)院，通過贈(zèng)送水杯、雨傘，甚至在鄉(xiāng)村刷墻打廣告等等方式，拉近與病患之間的關(guān)系。水滴籌發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，到2020年末，水滴籌的籌款發(fā)起人已達(dá)170萬人，使用水滴籌捐款的捐助者則高達(dá)3.4億人，累計(jì)捐款金額高達(dá)370億元人民幣。水滴公司招股說明書援引艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)稱，2020年，水滴籌在品牌知名度和籌集資金規(guī)模方面，均已成為中國(guó)排名第一的醫(yī)療眾籌平臺(tái)。

南方周末新金融研究中心研究員打開水滴籌官方網(wǎng)站的“個(gè)人大病求助信息公示系統(tǒng)”，使用關(guān)鍵詞搜索瀏覽了數(shù)十個(gè)2022年8月以來發(fā)布的籌款項(xiàng)目介紹網(wǎng)頁。相關(guān)網(wǎng)頁信息中，沒有發(fā)現(xiàn)任何慈善組織的認(rèn)證，除了置頂位置的籌款最新進(jìn)度信息外，就是籌款發(fā)起人提交的項(xiàng)目基本信息、證明材料、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)等信息，收款賬戶通常顯示為發(fā)起人的個(gè)人銀行賬戶或者醫(yī)院收款賬戶。對(duì)于項(xiàng)目真實(shí)性，除了發(fā)起人提交的醫(yī)院診斷證明、醫(yī)藥費(fèi)通知單、患者個(gè)人照片等證據(jù)之外，通常還有項(xiàng)目發(fā)起人的親朋好友通過留言方式予以證明。不過以上這些書面材料和社交留言本身是否真實(shí)，則缺乏有力證明。

南方周末新金融研究中心研究員還注意到，在籌款項(xiàng)目介紹網(wǎng)頁底部，還有一段極易忽略的淺灰色小字：發(fā)起人承諾所提交的文字與圖片資料完全真實(shí)，無任何虛構(gòu)及隱瞞真相的情況，如有不實(shí)，發(fā)起人愿承擔(dān)全部法律責(zé)任。這意味著一旦出現(xiàn)虛假募捐項(xiàng)目，水滴籌作為平臺(tái)已經(jīng)向捐助者履行了告知義務(wù)，而全部法律責(zé)任由發(fā)起人承擔(dān)。

反觀水滴公益，官網(wǎng)披露的所有慈善募捐項(xiàng)目均由正規(guī)慈善公益組織發(fā)起，每個(gè)項(xiàng)目的介紹網(wǎng)頁中均明確披露了項(xiàng)目的發(fā)起機(jī)構(gòu)、執(zhí)行機(jī)構(gòu)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、善款接受方及其收款賬號(hào)，同時(shí)還提供捐贈(zèng)發(fā)票的開票指引。這樣一個(gè)正規(guī)籌款平臺(tái)，卻在水滴公司的各種宣傳中極少出現(xiàn)，其官方網(wǎng)站上刊載的最新報(bào)道還要追溯到2018年。即便在水滴公司的招股說明書中，對(duì)于水滴公益的介紹內(nèi)容也只是在企業(yè)社會(huì)責(zé)任板塊中用數(shù)百字簡(jiǎn)略提及。

水滴籌和水滴公益的籌款能力也大相徑庭。南方周末新金融研究中心研究員比較發(fā)現(xiàn)，水滴公益官網(wǎng)所展示的案例大都籌款速度緩慢，如個(gè)別項(xiàng)目2022年8月25日上線后至27日，僅籌得1筆2元的善款；而水滴籌的“個(gè)人大病求助信息公示系統(tǒng)”所展示的項(xiàng)目籌款速度明顯更快，其中同樣是2022年8月25日上線的項(xiàng)目，至27日已籌得5200余筆善款，累計(jì)超過14萬元。根據(jù)水滴公司招股說明書的數(shù)據(jù)，到2020年末，水滴籌累計(jì)捐款金額高達(dá)370億元人民幣。相比之下，自2018年成立至2020年12月31日，水滴公益累計(jì)募集資金8.46億元，僅為水滴籌的1/44。

兩者為何會(huì)出現(xiàn)如此巨大的反差？南方周末新金融研究中心調(diào)查發(fā)現(xiàn)，水滴公司在實(shí)際業(yè)務(wù)過程中，特別是地推人員向病患家庭宣傳推介時(shí)，只推介水滴籌忽略水滴公益是重要原因之一。江蘇某三線城市知名醫(yī)院腫瘤科的馬醫(yī)生告訴南方周末新金融研究中心研究員，水滴公司工作人員經(jīng)常向病人推薦水滴籌，但從未推薦過水滴公益。水滴公司還通過線上線下各種方式加大向水滴籌的導(dǎo)流，甚至在水滴公益的微信公眾號(hào)和小程序中，也植入了通往水滴籌的接口。而水滴公益由于籌款項(xiàng)目需要首先得到正規(guī)持牌慈善組織的認(rèn)證，相關(guān)手續(xù)較多，所需時(shí)間較長(zhǎng)。

很多捐款者只知道水滴籌不知道水滴公益，或者認(rèn)為水滴籌就是水滴公益。曾經(jīng)多次通過眾籌平臺(tái)捐款的盧女士在接受南方周末新金融研究中心研究員調(diào)研時(shí)稱，她一直認(rèn)為“水滴籌”就是在做慈善公益，并不知道兩者有何區(qū)別。

“通過水滴籌在社交平臺(tái)上以滾雪球的方式獲得大量?jī)?nèi)部流量，這是水滴獨(dú)特的引流方式，該部分消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，對(duì)平臺(tái)產(chǎn)品興趣高，易留存成為重復(fù)購買客戶?！惫獯笞C券研究所非銀金融分析師王一峰認(rèn)為，正是數(shù)以億計(jì)沖著慈善公益而來的客流、信息流、資金流以極低的成本匯聚到水滴籌，才令其具備了商業(yè)價(jià)值。

水滴模式保險(xiǎn)流量瓶頸已現(xiàn)

水滴公司為何數(shù)年通過免費(fèi)模式做大水滴籌呢？南方周末新金融研究中心研究員查閱其招股說明書，相關(guān)信息明示，水滴公司通過水滴籌、水滴互助以及外部營(yíng)銷活動(dòng)獲得海量用戶，通過數(shù)據(jù)洞察、大數(shù)據(jù)分析和人工智能實(shí)現(xiàn)有效的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化，并為其提供定制的保險(xiǎn)和醫(yī)療保健解決方案。

這種“水滴籌沖鋒在前，水滴保收獲在后”的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)商業(yè)模式在過去的5年內(nèi)確實(shí)成效顯著。根據(jù)水滴公司招股說明書，水滴公司在2019-2020年投入25.36億元，獲得了1750萬付費(fèi)保險(xiǎn)用戶。中信里昂證券發(fā)布的研究報(bào)告指出，2019-2020年，水滴公司單個(gè)付費(fèi)保險(xiǎn)用戶的獲客成本為每客144.91元，而此時(shí)眾安、泰康、易安3大互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)獲客成本區(qū)間在每客164-642元，水滴的獲客成本明顯更具優(yōu)勢(shì)。而與同為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的慧擇相比，2018-2020年，水滴實(shí)現(xiàn)首年保費(fèi)銷售的單位獲客成本僅為0.2元左右，僅為同期慧擇的30%-40%。沈鵬在2018年一次公開演講中曾提及，從四五線城市、縣域乃至鄉(xiāng)村的求助人起步，水滴籌能打通到一線城市的捐助者，由于足夠下沉，每個(gè)捐款用戶的平均獲客成本，可以做到只要3毛錢/客。

在水滴籌開始收費(fèi)之后，尤其最近各種質(zhì)疑的情勢(shì)下，水滴公司的核心業(yè)務(wù)水滴保還能持續(xù)高速成長(zhǎng)嗎？

水滴公司在其招股說明書中也提示了這種風(fēng)險(xiǎn)：公司“主要依靠線下眾籌顧問引入新患者，并依靠社交網(wǎng)絡(luò)鏈接分享接觸潛在捐贈(zèng)者。水滴醫(yī)療眾籌平臺(tái)的成功很大程度上取決于我們將新患者引入我們平臺(tái)的能力……如果我們未能將新患者引入水滴醫(yī)療眾籌平臺(tái)，我們的眾籌業(yè)務(wù)將受到影響，這可能導(dǎo)致我們保險(xiǎn)市場(chǎng)的流量減少。”

近來，水滴不斷曝出過度營(yíng)銷、眾籌項(xiàng)目造假、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶患者甚至在醫(yī)院大打出手等負(fù)面輿情，還多次被金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)處罰。與此同時(shí)，全國(guó)各地主要醫(yī)院加強(qiáng)了對(duì)眾籌平臺(tái)人員的管控力度，通過地推人員下沉批量獲客的方式難以持續(xù)。在此情況下，雖然水滴籌加大了線上顧問的開拓力度，但終究在流量方面日漸顯露疲態(tài)。

水滴公司披露的數(shù)據(jù)也印證了這一點(diǎn)，2019-2021年，通過水滴籌進(jìn)行捐款的用戶分別為4億、3.4億和3.94億，捐款用戶數(shù)量難創(chuàng)新高；而同期每年通過水滴籌發(fā)起眾籌項(xiàng)目的病患數(shù)分別為80萬、170萬和240萬人，增速回落。

王一峰在接受南方周末新金融研究中心研究員調(diào)研時(shí)表示，水滴原有的“眾籌+保險(xiǎn)”閉環(huán)引流模式能力已接近上限。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇教授在接受南方周末新金融研究中心研究員調(diào)研時(shí)稱，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)未來面臨的監(jiān)管環(huán)境會(huì)越來越嚴(yán)格。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)曾組織過一次互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展前景座談會(huì)，監(jiān)管部門、各互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)均派員與會(huì)。水滴公司也派人參加了這次座談會(huì)。“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的天花板不會(huì)很高。一方面大型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)均在涉足互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域，其市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)巨大。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一哄而上進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，靠燒錢搶業(yè)務(wù)的發(fā)展模式，監(jiān)管部門并不認(rèn)可?！?/p>

水滴模式的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)應(yīng)如何改進(jìn)

雖然水滴公司已明確表示不是慈善機(jī)構(gòu)，但水滴籌的公眾利益屬性已客觀存在。

南方周末新金融研究中心研究員認(rèn)為，水滴公司需要提高站位，從國(guó)家戰(zhàn)略高度和可持續(xù)發(fā)展角度看待自身存在的問題，并從以下四個(gè)方面切實(shí)作出改進(jìn)。

一是推動(dòng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)公益化。作為平臺(tái)運(yùn)營(yíng)企業(yè)，水滴公司應(yīng)該深刻領(lǐng)悟社會(huì)公眾預(yù)期，回歸公益初心，切實(shí)做好眾籌平臺(tái)的基礎(chǔ)建設(shè)和運(yùn)營(yíng)工作，為受益者減免相關(guān)費(fèi)用，在共同富裕進(jìn)程中發(fā)揮更好更大的作用。

二是狠抓項(xiàng)目風(fēng)控金融化。詐捐、高額抽成等事件嚴(yán)重傷害了水滴公司品牌美譽(yù)度。眾籌具備金融屬性，應(yīng)借鑒金融行業(yè)強(qiáng)大的風(fēng)控做法，特別是項(xiàng)目審核中親見親簽、查核個(gè)人征信等金融行業(yè)常用的風(fēng)控手段，都適合引入項(xiàng)目前期，以確保項(xiàng)目的真實(shí)性。同時(shí)，對(duì)捐贈(zèng)款項(xiàng)的資金賬戶，實(shí)施第三方托管+直付醫(yī)院，有效避免捐贈(zèng)款被挪用、被侵占等現(xiàn)象發(fā)生，強(qiáng)化捐贈(zèng)款項(xiàng)的資金安全。

三是加快保險(xiǎn)服務(wù)定制化。通過大病眾籌這一獨(dú)特的互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景，對(duì)潛在的保險(xiǎn)用戶進(jìn)行保險(xiǎn)知識(shí)教育，本無可厚非。公眾反感的是，在使用眾籌平臺(tái)時(shí)誘導(dǎo)用戶點(diǎn)擊某個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者通過“0首付”“免費(fèi)贈(zèng)”等字眼誘導(dǎo)消費(fèi)。向保險(xiǎn)公司反向商定定制化保險(xiǎn)是保險(xiǎn)中介的應(yīng)有策略。

四是力求信息披露透明化。作為一家赴美上市的中國(guó)企業(yè)，水滴公司向美國(guó)證券監(jiān)管部門和投資人詳細(xì)披露了各種重要信息，然而這些信息對(duì)于水滴公司的主要市場(chǎng)和主要用戶來說，同樣非常重要。遺憾的是，水滴公司官網(wǎng)只披露了英文版的上市公司公告，而沒有同步準(zhǔn)備中文版公告，這對(duì)于中國(guó)的水滴公司用戶來說增加了獲取重要信息的難度，顯然是不公平的，也不夠透明。建議水滴公司在未來的信息披露工作中同步推出中英文版的公告，以更坦誠(chéng)的姿態(tài)回應(yīng)市場(chǎng)關(guān)切。