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2023亞洲寵物展上，視直商成一名主播在展臺上直播帶貨。播電播毀播圖文無關。花西界面新聞視覺中國圖

在短暫殺入直播間之后，眉筆一家成立兩年多的引發業審也主也主國貨美妝品牌決定不再入場。

這里既是視直商成名利場，也是播電播毀播風口浪尖之地。最近的花西一場鬧劇，是眉筆2023年9月10日，超級主播李佳琦在帶貨花西子眉筆過程中懟網友，引發業審也主也主風波延宕至今，視直商成花西子品牌已成眾矢之的播電播毀播。

不少業界人士在重新審視主播帶貨的銷售生態。一位品牌負責人褚施（化名）也是吃瓜群眾。對于她來說，大主播所需的高傭金疊加坑位費，小品牌是難以招架的。

導致褚施放棄直播的“最后一根稻草”，正是一場直播。品牌方請來了一名擁有千萬粉絲的頭部主播，坑位費約7萬元，約好銷售額保21萬元。他們抱有很大期望，將之視為成立以來的“最重要活動”。

但最終那位頭部主播只賣了寥寥數千元，且沒有按照合同退還相應金額。褚施將此事稱為“導火索”，此前她雖覺得業態不健康，但也愿意遵守行業游戲規則，這次身處漩渦之中只覺得心寒：“給出那么高的傭金，還有坑位費，像我們這樣的品牌是沒有辦法那樣去玩的。”

品牌方到派出所報案，然后通過打官司，贏了。然而被判退還的費用至今仍未收到，主播仍舊活躍在直播間。

“這么多利潤都給主播”

對于這一新品牌來說，直播入場的首個“障礙”聽起來很卑微：分辨被拒原因。

褚施他們聯系過的主播與博主有上千名，褚施回憶：“我們在第一年的時候，真的是很希望通過一些達人，把品牌的曝光度和知名度推上去，投入了很多精力。但結果確實不太好。”

將產品送上熱門直播間，是小品牌打響知名度的優選方法。中國計量科學研究院等單位發布的直播電商行業藍皮書數據顯示，2023年上半年，重點監測電商平臺直播銷售額達1.27萬億元，直播場次超1.1億場，直播商品數超7000萬個，活躍主播數超270萬人。

按照主播選品流程，他們會跟對方的商務人員溝通，等待反饋。如無反饋，就是默認不合適。像大浪淘沙一般，“這個環節可能只有不到10%的主播或商務會回復我們”。   

起初褚施會感到迷茫，不知是卡在何處。后來圖景逐漸清晰，“其實根本就不是產品的問題，而是價格或者是傭金方面不滿意”。

她發現，主播們會相對集中地去推各個品類的同一款產品，新品冒頭尤為艱難。被主播大力推介的產品，實則是品牌方給出了高額傭金的那款，“像我們知道的幾個品，給的傭金有60到70個點，在那個類目里面已經賣到top了”。

70%傭金意味著，如果一個產品賣100元，要給到主播70元。而剩余的費用，要涵蓋產品開發、原料、包材等成本，也要